Por Carlos Alberto de Faria
"É preciso beijar muitos sapos para
encontrar um príncipe."
Slogan da 3M
RESUMO:
Você consegue influenciar indecisos, capturar a atenção dos participantes de uma reunião, reverter inimizades?
Líderes, administradores, vendedores, enfim todas as pessoas envolvidas em negociação, em defender idéias e ideais precisam conhecer e serem capazes de utilizar os princípios da persuasão.
Você conhece e aplica os princípios da persuasão, pessoal e profissionalmente, para facilitar a sua vida? E o pessoal da sua empresa aplica? Isto pode ser um diferencial...
O objetivo das pessoas que trabalham com marketing é capturar a atenção do cliente potencial para poder mostrar os benefícios que ele - o cliente - pode usufruir com o produto ou serviço que está sendo trabalhado. O marketing trabalha também, na sua essência, com persuasão.
Mas não somente o marketing trabalha com persuasão, os líderes, os vendedores, entre outros, também.
Mas o que é persuasão?
Segundo o Dicionário Houaiss da Língua Portuguesa, persuasão é a o ato ou efeito de persuadir. Ficamos na mesma!
E o que é persuadir? Pelo mesmo dicionário é "levar ou convencer (alguém ou a si mesmo) a acreditar ou aceitar; convencer (-se)".
O conhecimento de como a persuasão ocorre pode levar a ações que facilitam a vida de vários profissionais, e a nossa própria vida particular. Como todo conhecimento pode ser utilizado para o bem ou não, utilizaremos aqui somente a aplicação ética das técnicas oriundas do que se conhece sobre a persuasão.
Um dos mais destacados estudiosos da persuasão é o Dr. Robert B. Cialdini, autor, entre outros, dos seguintes livros, em inglês:
"INFLUÊNCIA: Ciência E Prática" e
"INFLUÊNCIA: A Psicologia Da Persuasão".
Este renomado especialista cita seis grandes áreas de facilitação que ajudam na "arte de persuadir":
- Amizade;.
- Reciprocidade;
- Consistência;
- Autoridade;
- Validação Social;
- Raridade.
Descreveremos os seis princípios; abaixo e hoje, somente os três primeiros. Na semana que vem os últimos três e, para encerrar o ano, um resumo com Dicas Práticas de como utilizar estes seis princípios para a sua vida familiar, para a sua vida profissional e em sua empresa.
Então prepare-se e leia com muita atenção, pois estes são os primeiros três princípios da Arte da Persuasão:
1. Princípio da Amizade
As pessoas gostam daqueles que gostam delas.
Aplicação:
- Para influenciar pessoas, ganhe amizades, descubra semelhanças e elogie sinceramente.
As pessoas preferem dizer "SIM" àqueles que eles conhecem e têm amizade.
2. O Princípio da Reciprocidade
As pessoas dão o troco na mesma moeda.
Aplicações:
- Dê aquilo que você quer receber.
- É dando que se recebe.
As pessoas têm mais boa vontade em atender solicitações (favores, serviços, informações, concessões, etc.) de pessoas que antecipadamente as favoreceram de alguma forma.
3. O Princípio da Consistência
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.
Aplicações:
- Mostre os comprometimentos públicos, escritos e voluntários.
- Reconheça os comprometimentos voluntários.
As pessoas têm mais boa vontade em seguir uma certa direção se elas perceberem que ela é consistente com um compromisso já existente.
A Arte da Persuasão - Parte 2
"Vá à luta, faça-se útil!"
Peter Drucker
RESUMO:
Você conhece e aplica os princípios da persuasão, pessoal e profissionalmente, para facilitar a sua vida?
Veremos aqui a continuação deste assunto essencial, muito pouco divulgado e importantíssimo para quem quer se inserir no mercado, desde vender uma idéia de negócio a produtos ou serviços...
Na parte 1 vimos os três primeiros princípios da persuasão:
1. Princípio da Amizade
As pessoas gostam daqueles que gostam delas.
2. O Princípio da Reciprocidade
As pessoas dão o troco na mesma moeda.
3. O Princípio da Consistência
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.
Hoje apresentamos, a seguir, os outros três princípios:
4. O Princípio da Autoridade
As pessoas reconhecem o notório saber.
Aplicações:
- Não assuma que o seu conhecimento é evidente, facilite a vida dos outros com os seus conhecimentos.
- Coloque o seu conhecimento para ajudar os outros.
As pessoas têm mais boa vontade em seguir direções e recomendações de um comunicador no qual enxerguem uma autoridade reconhecida ou com um conhecimento significativo.
5. O Princípio da Validação Social:
As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.
Aplicações:
- O exemplo vindo de semelhantes cria predisposição favorável.
- Use o exemplo dos amigos, colegas e conhecidos sempre que disponível.
As pessoas têm mais boa vontade em executar uma ação recomendada se eles percebem evidências de que algumas outras pessoas, especialmente os semelhantes, já estão executando.
6. Princípio da Raridade
As pessoas precisam mais daquilo que elas têm menos.
Aplicações:
- As pessoas dão valor ao que é raro.
- Utilize e evidencie informações exclusivas e benefícios únicos.
As pessoas julgam oportunidades e objetos mais atrativos na medida em que estes sejam mais escassos, raros, ou de baixa disponibilidade.
Cada um destes aspectos, levantados pela pesquisa do Dr. Robert Cialdini, pode e deve ser trabalhado por todos os profissionais que queiram atuar, de forma ética, para promover tanto a sua pessoa - marketing pessoal -, como as idéias que defende, os serviços ou produtos que vende, quer seja ele vendedor porta a porta ou um líder.
Eu diria que mais do que isso: estes pontos precisam ser considerados nas suas táticas de aproximação e de desenvolvimento de relacionamentos, quer seja entre pessoas físicas ou entre pessoas jurídicas - mesmo porque pessoas jurídicas não se aproximam, quem se aproxima são pessoas físicas, representantes de pessoas jurídicas.
No caso de pessoas jurídicas, então, precisa haver cuidados extremos na uniformidade e coesão das suas atividades de aproximação e relacionamentos das diversas pessoas físicas que se apresentam e representam a empresa, frente às pessoas físicas representantes do cliente ou cliente potencial.
Como a sua empresa pode utilizar cada uma destas áreas para consistentemente aparecer e oferecer oportunidades que facilitem a persuasão pela sua oferta?
E no seu caso de profissional de gabarito? Como você pode se utilizar destes princípios?
E na sua vida pessoal, na sua vida em família? Como você pode se utilizar destes princípios?
Pense e reflita. Na parte 3 colocaremos este assunto de forma mais prática, através de Dicas Práticas de como aplicar este conhecimento na sua família, para você, em seu marketing pessoal, e para a sua empresa.
A Arte da Persuasão - Parte 3
"É mais trabalhoso conduzir os homens
pela persuasão do que pela força."
Paul Claudel
RESUMO:
Aqui estão as regras básicas que facilitam a obtenção do "Sim!".
A persuasão é utilizada todo dia, a seu favor ou contra você. Você pode escolher utilizá-la ou não. Outras pessoas podem não fazer o mesmo...
Você escolhe se você quer aplicar estes conceitos em seus papéis e em suas atividades de líder, de negociador, e de vendedor.
Hoje apresentamos Dicas Práticas do uso dos princípios da persuasão em sua vida, no dia a dia.
Nos dois artigos anteriores vimos os seis princípios da persuasão:
1. Princípio da Amizade
As pessoas gostam daqueles que gostam delas.
2. O Princípio da Reciprocidade
As pessoas dão o troco na mesma moeda.
3. O Princípio da Consistência
As pessoas seguem e perseguem compromissos claros e consistentes.
4. O Princípio da Autoridade
As pessoas reconhecem o notório saber.
5. O Princípio da Validação Social:
As pessoas seguem caminhos abertos por semelhantes.
6. Princípio da Raridade
As pessoas precisam mais daquilo que elas têm menos.
Vistos e explicados todos os princípios, vamos às aplicações práticas desses princípios.
DICAS PRÁTICAS
Como se utilizar desta "teoria" na vida, no dia a dia?
A seguir apresentamos algumas questões apontando para a utilização destes achados:
- para a sua empresa,
- para você profissional, e
- para você, na sua vida familiar,
nesta ordem:
- Amizade:
A minha empresa envida esforços e disponibiliza recursos para a manutenção e o desenvolvimento de relacionamentos e parcerias junto aos seus clientes?
Eu mantenho uma rede de contatos profissionais - o tal de "networking" - que ajudo e me ajudam profissionalmente?
Eu cuido e cultivo de cada uma das relações familiares, individualmente?
- Reciprocidade:
O valor que o nosso cliente percebe é superior ao valor que ele paga?
Eu sou uma fonte de soluções para a empresa na qual eu trabalho?
Eu sou um exemplo a ser seguido na minha família?
- Consistência:
A minha empresa faz o que promete e só promete o que tem certeza poder cumprir, não importando os custos?
Independentemente do meu estado de espírito eu dirijo os meus esforços e produzo o que a empresa espera e precisa de mim, a cada minuto do meu trabalho?
Eu trato a todos na minha família com respeito, independentemente do meu estado de ânimo?
- Autoridade:
A minha empresa, em conjunto com os seus clientes, analisa possibilidades, aponta direções e escolhe os caminhos que são os melhores para todos?
As minhas atitudes e comportamentos promovem confiança na equipe?
O passado mostra que as minhas decisões estavam certas?
- Validação Social:
A minha empresa tem testemunhos e clientes significativos dentro do mercado em que atua?
Eu trabalho e negocio para conseguir a adesão e um compromisso comum junto aos meus pares, antes de levar um assunto ou projeto adiante?
Eu e meu parceiro atuamos afinados e em conjunto, somos uma parelha?
- Raridade:
A minha empresa possui, sob a ótica dos nossos clientes, vantagens competitivas únicas e difíceis de serem copiadas pela concorrência?
Eu foco a minha atuação e o meu aprimoramento profissional naquilo que eu faço a diferença?
Eu compartilho e contribuo para o crescimento pessoal e familiar com os meus pontos de vista e minhas percepções?
E então, como está a sua empresa na arte da persuasão?
Estes mesmos princípios podem e devem ser utilizados na negociação:
- colocar ênfase em interesses comuns, - ressaltar a experiência e sucessos anteriores em negociação,
- ressaltar os benefícios únicos e raros que podem ser obtidos,
- colocar na mesa de forma clara e transparente os interesses reais e batalhar por eles,
- ter uma postura de colaboração e procurar acordos do tipo ganha-ganha,
- especificar o sucesso e a satisfação obtidos em acordos e ajustes semelhantes feitos anteriormente.
Estas são algumas das possibilidades do uso dos princípios da persuasão em negociação. Você consegue identificar os princípios utilizados nos exemplos acima?
As abordagens de mudanças, tanto internas e como externas, envolvem um cuidadoso planejamento de como será construída a ponte que leva do ponto onde vocês estão, para onde vocês querem ir? Esse planejamento leva em consideração como se dará a persuasão com os clientes internos e externos?
Quais são os profissionais que na sua empresa que precisam saber trabalhar com Persuasão? Quais são os empregados que negociam? Somente os vendedores e os líderes?
E então, como está VOCÊ como profissional na arte da persuasão?
E então, como está VOCÊ na arte da persuasão, em sua família?
Carlos Alberto de Faria é sócio diretor da Merkatus - Fonte: Merkatus
